האם המחיר הוא תמצית התחרות בענף הקמעונאות? האם רק תחרות מחירים פרועה, כמו למשל של עוף בשקל, היא חזות הכול? מסתבר שאפשר להגיע לכיסו של הצרכן גם באופן שונה, מקורי ויעיל לא פחות. ראשי הענף ואנשי שיווק בכירים מסבירים   

חיים פלטנר
ענף  קמעונאות המזון זכה בשנה החולפת כותרות רבות במדורי הכלכלה. כותרות שהתמקדו במקרים רבים במלחמות המחירים בין רשתות השיווק, כיפופי הידיים בין הספקים לבין הרשתות בנוגע לתנאי הסחר והשליטה על  הסדרנות בחנויות, וכמובן - היזמה המתרחבת של רשתות השיווק בתחום המותגים הפרטיים. ההתגוששות בזירה הקמעונאית החריפה על רקע המשבר הכלכלי,  וכאשר המחיר הופך למלך הבלתי מעורער של השוק נראה כי כל האמצעים כשרים.
אבל מסתבר שאפשר גם אחרת, המחיר אינו תמיד חזות הכל, ואפשר להניע את הצרכן לקנות מוצר מסוים, גם ללא מלחמות מחירים פרועות בנוסח עוף בשקל, שלא תמיד מסתיימות  ברווח לכל המתמודדים. אפשר להגיע לכיסו של הקונה גם בדרכים אחרות, פחות סוערות, שיישומן יתרום להגדלת הפדיון לאורך זמן. מדובר בין השאר בהעצמת חווית הקניה, מתן ריגושים לקונים לרבות מופעי בידור שונים, סידור נאות של המדפים תוך התחשבות במניעים שלפיהם פועל הצרכן בחנות, ושימוש בתמחור מתוחכם.
על כך ועל נושאים נוספים דנו משתתפי הכינוס השישי במניין של ענף הקמעונאות, שהוקדש השנה לנושא "קמעונאות בעידן החדש 2009 - שיווק והמרחב הקמעונאי". האירוע אורגן  על ידי קבוצת נתיב יועצים, בראשות המנכ"ל רון אנטונובסקי, והשתתפו בו למעלה  מ-600 אנשי מקצוע. בכתבה כאן תקציר מהרצאותיהם המעניינות של כמה ממשתתפי הכינוס.
 
איריס בק, מנכ"ל קבוצת מקאן-אריקסון
דרכים רבות ללבו וכיסו של הצרכן

 במסגרת הרצאתה הציגה איריס  בק שורה של אפקטים ומהלכים להמחרה אפקטיבית, כשהיא מדגישה כי מחירים זה לא רק כסף. מהלכים אלה, שאפשר לראותם כתמחור מתוחכם, נועדו לשכנע את הצרכנים להוציא יותר כסף בעת  שהותם בחנות.
 אפקט הפיתיון – אנו משתמשים במונחים יחסיים על מנת להחליט איזה מוצר עדיף - אומרת בק. לכן, כדי לגרום לצרכן לבחור בהצעה מסוימת יש להציג לו פיתיון- מוצר מקביל עם נחיתות בולטת באותו מחיר, או מוצר מקביל במחיר יקר יותר. לדוגמא,לצרכן המבקש לטוס לאירופה מוצעות  במחיר זהה שתי חבילות, טיסה ללונדון וטיסה לפאריס, כאשר בשתיהן המחיר כולל ארוחת בוקר. מובן שהצרכן יתקשה לבחור בין השתיים. "במקרה כזה - הסבירה בק-  אם תוצע לצרכן חבילה נוספת ללונדון במחיר זהה, אולם ללא ארוחת בוקר, יגדלו מיד הסיכויים שהוא יעדיף את החבילה ללונדון, עם ארוחת בוקר, על פני הטיסה לפאריס".
אפקט האפס - "אנשים ישלמו הרבה כסף כדי לקבל משהו בחינם, הם ישלמו יותר רק כדי לקבל אחוז הטבה", מדגישה איריס בק. לפיכך, כדי לגרום לצרכן להוציא יותר כסף יש להציע לו הטבה/ מתנה בחינם.
 אפקט הפיצול - מהלך נוסף שאותו הציעה בק לבאי הכנס לאמץ, הוא אפקט הפיצול של המחיר, כאשר הדגש  מצד המוכר יהיה  על יחידות קטנות יותר. כך, למשל, מנוי יעדיף תמיד לשלם עבור המנוי על עיתון 5 שקלים ליום  ולא  1825 שקלים לשנה.
אפקט השייכות - אנו מתאהבים במה שהוא כבר שלנו, אנו מתמקדים יותר במה שאנו עלולים להפסיד (מה שכבר שלנו), מאשר במה שאנו יכולים להרוויח. לכן כדאי לתת לצרכן להתנסות/ לגעת במוצר כדי שירגיש שהוא כבר שלו.
אפקט ליד המבצע- כשצרכן מוצא משהו במבצע, מצב רוחו משתפר ולכן הוא עשוי לקנות דברים נוספים עם הכסף "שחסך".  בדרך כלל אלו יהיו מוצרי אימפלס קטנים, שכדאי להציבם בסמוך למוצרים שבמבצע.
אפקט גודל הפונט - גודל הפונט משפיע על תפישת המחיר,  לכן כדאי להשתמש בפונט גדול ליצירת הצעה אטרקטיבית יותר.
אפקט הסף העליון - אם מוצר לא נמכר יש לברר מהו הסף העליון שלו ולתמחר בהתאם. לאחר תקופה ניתן לשנות את המחיר, כיוון שהסף העליון אינו קשיח וניתן להזזה, "צריך רק להרגיל את הלקוח", מדגישה בק.
אפקט עודף צרכן - כדי למקסם את עודף הצרכן כדאי לפרק את המוצר לחתיכות (למשל בדיסני יש מחיר שונה לחנייה רחוקה וחנייה קרובה, לכרטיס עם/בלי תור וכדומה). על ידי יצירת מיקרו סגמנטים ומיקרו מוצרים, ממקסמים את המחיר שהצרכן מוכן לשלם.

עודד איזק, מנהל שיווק קמעונאי, חטיבת תענוג והנאה, שטראוס גרופ
הספקים מחפשים "אוקיינוס כחול"

"המחיר איננו הגורם היחיד המשפיע על החלטתו של הקונה וגם איננו הכלי היחיד להתמודדות בשוק תחרותי", אמר עודד איזק, שהתמקד בדבריו במהלכים שהספקים יכולים לבצע.
כאשר התחרות גוברת, הים מלא כרישים ואתה כספק עלול להימצא ב"אוקינוס אדום", כאשר אתה שואף למצוא "ים כחול", שבו אתה יכול לשחות לבד ללא מתחרים הנושפים בעורפך. "במציאות כזאת -  אומר עודד איזק - אם אתה סבור שהדרך היחידה להתמודד עם המצב  היא רק על ידי הורדת מחירים או מבצעים, קרוב לודאי שהגעת למבוי סתום". במצב כזה אתה תוזיל בשקל והמתחרה יוזיל בשקל, ובסופו של דבר הכל ייכנסו לסחרור והתוצאה ברורה.  איזק מבהיר כי איננו נגד מבצעים, אולם כאשר יצרן נקלע למעגל קסמים כזה, מן הדין שיחשוב כיצד להיחלץ ממנו.
הדרך הראשונה – היא באמצעות Trading Up, הכוונה  היא  ל"מתיחת הקטגוריה" כלפי מעלה, כאשר המטרה היא לשכנע את הצרכן לקנות מוצר של מותג ידוע, גם אם מחירו גבוה משל המוצרים המתחרים בשוק. אפשר להגיע לכך על ידי שדרוג המוצר והקניית ערך מוסף שתניע את הקונה לקנות את המוצר היקר יותר. לדוגמא, אם היצרן יציין על  חפיסת שוקולד כי הוא כולל 60% מוצקי קקאו, אזי  יוכל ליטול פרמיה על השוקולד הזה, מאחר שלמוצקי הקקאו קשר ישיר עם איכות השוקולד.  בדרך זו "בורח" למעשה היצרן ממלחמת המחירים, והתחרות  מתמקדת עתה באיכותו של המוצר.
דרך נוספת להתמודד בשוק תחרותי ולאו דווקא בתחום המחירים, היא על ידי   Trading Down וזו לכאורה דרך הפוכה מקודמתה. כאן המקום להדגיש, כי הקניית ערך מוסף למוצר היא לא דבר קל, גם לחברות גדולות שלהן מוצרים טובים וידועים ולכן צריך לעתים ללכת בדרך אחרת. איזק מזכיר בהקשר לכך את שיטת ה- Trading Down. בדרך זאת הלכה חברת פרוקטור אנד גמבל, שתקופה ארוכה קטגוריות נייר הטואלט והמגבונים הסופגים שלה סבלו מתחרות חריפה. החברה החליטה בעקבות זאת לצאת לשוק עם מוצרים חדשים, עממיים יותר, כאשר לשמות המוצרים נוספה המילה בייסיק. וזאת, מבלי שהחברה התביישה להשתמש במקרה כזה במותג, חרף החשש הרווח אצל יצרנים גדולים שמהלך כזה יפגע בתדמית המותג שלהם. "כאשר יש לך מותג  טוב, הקטגוריה חזקה ואתה  מאמין בעצמך - מבהיר איזק -  אין לחשוש  ממהלך כזה".
דרך נוספת להתמודד בשוק תחרותי  היא לפעול על פי העיקרון הלקוח מתורת היחסיות-  מחסרון ליתרון.  לעודד איזק משנה ברורה בנושא זה שעיקרה - נסה להגדיר עולם תחרותי רחב יותר מן העולם הסגמנטלי הצר. לדוגמה -  עבור מעולם העופות, לעולם הבשר ומשם לעולם הארוחות. המעבר הזה יאפשר לך למצוא הזדמנויות עסקיות בעלות פוטנציאל רחב יותר, ולמנף את היתרונות שלך אל מול ההזדמנויות.
 יצרנים רבים נוקטים בדרך של Pricing and Sizing. מוצרים מסוימים נמכרים בגדלים שונים ובמחירים שונים, ובמקרים רבים גם מוצעות לצרכנים אריזות חיסכון המכילות כמויות גדולות במחיר מוזל. בעת רכישת חבילת חיסכון מצפה הצרכן  להנחה משמעותית- וזהו למעשה ה"מס" שמשלם היצרן עבור האריזה הזאת. איזק סבור, כי בקטגוריות מסוימות ניתן לחסוך מן היצרנים את המס הזה. לדוגמא, הפרלינים שמשווקת בארץ חברת פררו. הפרלינים הללו  נמכרים בבונבוניירות, שהאריזה שלהן משתנה תכופות, בעוד הפרלינים כמעט ולא משתנים. פעם הפרלין נמכר בגביע, פעם במשולש, או במתכונת אחרת, בלא שהיצרנים או המשווקים יידרשו לגרוע מן המחיר. האריזות הללו, שיוצרות חוויה של קניה, מושכות קונים ומאפשרות לספק לצאת ממעגל תחרות המחירים המטורפת. במקרים כאלה הצרכן כבר מבולבל ממגוון האריזות ולעתים כבר לא יודע  מה בדיוק הוא קונה.
ולמי שלא הצליח בכל הדרכים הללו, מציע איזק גם ללכת בדרך השגרתית- עריכת מבצעים. "גם מבצע יכול להיות מהלך נכון - הוא מדגיש -  אך צריך לדעת כיצד לתקשר במסגרתו עם ציבור הצרכנים". במבצעים הנוכחיים, המתקיימים בארץ, קשה מאד לצרכן לעקוב אחר היקף ההנחות שהוא מקבל. מבצעים בנוסח מארז של 8 או 9  גביעי יוגורט במחיר של ששה, מחייבים את הצרכן לעשות במהלך מסע
הקניות חישובים שלא תמיד יש לו את היכולת והסבלנות לכך. "ככלל, רוב הלקוחות כמעט ולא עושים זאת" – אומר עודד איזק. "במהלך המסע הקניות שלנו אנו פועלים כאוטומאט, והשאלה היא למה לא לתקשר עם הצרכן בנושא החיסכון, למה לסבך את תהליך הקניה"?  בעולם הרחב כבר אפשר לראות מוצרים, שעליהם  מדבקות עם סכום ההנחה המדויק שמובטח לקונים במבצע.  מבצעים כאלה יגבירו את השקיפות, יגדילו את אמינות היצרנים והמשווקים בעיני הציבור, ובסופו של דבר גם יניאו את הצרכן לקנות את המוצרים  שבמבצע.
ולסיכום, בהקשר לכל מה שנאמר עד כה, אפשר לצטט את אמרתו של וורן באפט - "מחיר זה מה שאתה משלם, ערך זה מה שאתה מקבל". כאשר שמים דגש על הערך  במותג, באריזה וגם במבצעים המחיר מאבד מן המשמעות שלו.   
   

 יוני סער יו"ר ובעלים של חברת  פרומרקט 
"המבצעים מקטינים את סל הקניות"

חווית הקנייה וחשיבותה להגדלת סל הקניות של הצרכן - עמדו במוקד הרצאתו של יוני סער, אשר מיצר על כך שבארץ הדו שיח בין הספקים לרשתות הקמעונאיות מתמקד רובו ככולו בנושא המחירים. מעבר למחלוקות המתמשכות על שיעורי ההנחות אין עדיין דו שיח רציני, בין שני הצדדים,  בכל מה שקשור ליצירת חווית קניה  עבור הלקוחות. מסתבר, שסוגיה זו חשובה לדידו של הלקוח  יותר מאשר נושא המחיר.
 וכדי לחזק את טיעוניו, הציג סער בפני הנוכחים נתונים שפרסמה קארפור, אחת מרשתות השיווק הגדולות באירופה, מהם עולה כי מנקודת מבטו של הצרכן נושא המחיר ניצב במקום השישי. נתונים דומים הציגה לא מכבר גם נילסן ישראל. "אולם אצלנו - מדגיש סער -  הקמעונאים חוזרים ודשים בנושא המחירים". מסתבר, שנושא המחירים משפיע ועובד רק על  אחוז קטן מן הציבור בארץ, והתוצאה העיקרית של המבצעים השונים היא הפוכה מזו שלה מצפים המוכרים – "במקום להגדיל את סל הקניות המבצעים גורמים להקטנתו".
סער משווה את מערכת הזוגיות לתחום הקמעונאות - בשני המקרים השגרה פוגעת, הן בבני הזוג והן במערך היחסים שבין רשתות השיווק לצרכנים. "השגרה גורמת לנו לצרוך רק את מה שאנו רגילים לצרוך, והתוצאה היא שסל הקניות שלנו איננו גדל", מדגיש סער. "כדי לנער את הצרכן צריך ליצור אצלו את הריגוש המתאים. המחיר מייצר ריגוש רק אצל חלק קטן מן הצרכנים". בהקשר לכך הביא כדוגמא את רשת המזון האמריקאיתs 'Stew Leonard, שייחודה בכך שסניפיה נראים כמו תיאטרון והמעברים בהם מזכירים את המעברים באיקיאה, עם מסלולי הליכה מוגדרים.
לחוויית הקנייה יכולה לתרום גם הכנסת תוכן ומופעי בידור לחנויות, מהלך שימנע שעמום מן הצרכנים ויגביר את הנאתם בעת השהייה בחנות. באמתחתו של סער טיפים נוספים - להפסיק את הפצתם של ריחות סינטטיים בחנויות ובמקום זאת להציב בסניף מטבח שיפיק ריחות בישול, אשר יעוררו את את בלוטות הטעם ויניעו את הצרכנים להגדיל את קניותיהם. טיפ נוסף לרשתות- להתקין משחקיות לילדים בסניפים.  כאשר הילד נמצא בקרבת מקום, הצרכן רגוע יותר ויכול להקדיש יותר זמן לקניות, דבר שיגדיל בסופו של דבר גם ההוצאה שלו.
סער סיפר לנאספים, כי העלה את הרעיונות הללו בפני ראשי רשתות שיווק, אולם אלה חזרו וקבלו על צפיפות רבה בחנויות, עובדה המקשה על יישום רבים מן הרעיונות שהעלה. הפתרון לכך, אליבא דסער, "אם אין להם מקום שיקטינו את עודף המוצרים על המדפים, עודף מוצרים גורם תעוקה בעיניים. רק המהלכים שציינתי יניעו את הצרכנים לקנות את מה שהם לא התכוונו לקנות".

שגית עטר, סמנכ"ל לקוחות, נילסן ישראל
הקונה מחפש החלטות קלות

מחקרים שונים מראים, כי לקונה שמגיע לחנות רצונות שונים- מצד אחד הוא רוצה למצוא בה מגוון רחב של מוצרים, מצד שני איננו חפץ להסתבך בין מדפים ומוצרים רבים מדי, הוא רוצה נוחות בקניה וגם רוצה שהכל יהיה מרוכז, הוא מצפה למבצעים וכבר לא מתנגד למותגים פרטיים, הוא הולך על בטוח ומחפש החלטות קלות.
 ככל שהשוק נהיה יותר דינמי, עם מגוון רחב יותר של מוצרים וגירויים, הקונה שואף להחלטות קלות יותר, אך גם מבקש ללכת על בטוח, במיוחד בעיתות של משבר כלכלי. המסקנה- קונים רבים מתנהגים במהלך הקניה באורח אוטומטי, על פי הרגלים קבועים. מחקר שנערך לא מכבר במערב אירופה גילה, כי 77% מן הקניות תוכננו מראש על ידי הקונים, כאשר 56% מן הקניות נקנו דרך קבע ומתוך הרגל.
שגית עטר סבורה, כי דווקא  בשל הנתונים הללו, יש חשיבות רבה מאד לתכנון ממוקד ומדויק של מה שקורה בחנות, שכן, לעתים התנהגות כזאת של הקונים משתנה והקונה בוחן מחדש את הרגליו. "הרגע של השינוי או בחינה מחדש, מהווה למעשה חלון הזדמנויות  למוכרים. ככל שנשכיל  ללמוד ולהבין מתי הקונה פועל באורח אוטומטי ומתי מתחוללים רגעי השינוי, כך נוכל להשפיע עליו יותר כדי שיגדיל את היקף הקניה שלו", מדגישה עטר.
בנילסן סבורים, כי לב העניין הוא המדף שבחנות. יש צורך במידע אמיתי מה קורה בחנות ובמדף באותו שבריר שנייה, שבו הלקוח נוטל מוצר מסוים מן המדף ומניח אותו בסל.  את המידע הזה ניתן לאסוף באמצעות מחקרים בנקודות המכירה, בנקודות זמן שונות,  בתוספת מידע הנאסף בפאנל צרכנים על תדירות הקניה, גודל הסל וכיוצא באלה.
בשלב הראשון, יש להגדיר את קונספט המדף, כחלק מהשלב הזה צריך  להגדיר את הקטגוריה, לבחון כיצד הקונה מגדיר אותה ואילו מוצרים הוא כולל בה, ואילו לא. הבנה זו קריטית, כיוון שהקונה שנמצא בחנות יחפש את המוצר היכן שהוא חושב שעליו להימצא, יחד עם דומיו. חשובה גם התייחסות הקונה לסגמנטים השונים בכל קטגוריה, כדי להקל עליו את חיפוש המוצר המבוקש.
עטר מדגישה, כי בשלב זה  יש גם לבחון את סגנון הקניה של הקונה, שופינג מוד, ובהתאם לכך לקבוע את מיקום המוצרים. ישנן קטגוריות שבהן הקניות מתאפיינות בקניה אוטומטית (אוטו פילוט) ואחרות שבהן הקניה פחות מתוכננת מראש. לשני סגנונות הקונים יש דפוסי חשיבה, הרגלי ניווט והתנהגות שונה ליד המדף.  בעוד שהקונה ה"אוטומטי" ייצמד בדרך כלל למה שתכנן ויקנה מיד מן התצוגה המרכזית, הרי ה"בראוזר" סביר יותר שיקנה מתצוגה משנית, לאחר שסובב בין המדפים, פתח והריח את המוצרים... (המחקר בחן את קטגוריית טיפוח הגוף).  
על ידי הבנת ההבדלים ואפיון הקנייה בסגמנטים ניתן להתאים את הסידור במדף בצורה הטובה ביותר- בקטגוריות וסגמנטים שמאופיינים יותר בקניה אוטומטית, סידור המדף צריך להיות כזה שהקונה יכול לנווט בקלות ולמצוא בקלות את מה שהוא צריך. בסגמנטים בהם הקניה היא יותר של בראוזרס - יש יותר מקום למבצעים, תצוגות מיוחדות ופעילות קד"מ.
בשלב השני צריך להחליט על המגוון שישב על המדף,  כאשר מגוון המוצרים גדל ובפועל השטח קטן. לכן יש חשיבות לניהול נכון של המגוון על המדף. הגישה המסורתית המקובלת היום בצורה הפשטנית ביותר, היא לשים את המוצרים שתורמים ל- 80% מהמכר. כלומר, לדרג את המוצרים על פי המכירות שלהם ולהוריד את אלו שתורמים הכי פחות מבחינת המכר.
הגישה הזו מתעלמת מן העובדה שיש קניבליזציה בין מוצרים, חלק ממכירות של מוצרים מסוימים בא על חשבון מוצרים אחרים, שיכלו להניב מכירות אם אותו מוצר לא היה על המדף. לכן, בתהליך נכון של ניהול, מגוון התועלת השולית הינו פרמטר הכרחי שצריך לקחת בחשבון. מודל של נילסן שנקרא Assortman, המנתח את נתוני הקופות ברמת חנות, מסוגל לחשב את מימד התועלת השולית ולהוסיף אותו כגורם החלטה נוסף בניהול המגוון.
על חשיבות הנושא תעיד הדוגמא הבאה (ראו התרשים המצורף): אם היינו מסתכלים רק על פי רמת המכירות, השוקו היה יוצא מהתמונה, אולם במונחי תועלת שולית השוקו מדורג שלישי והוא אינו תחליפי כמעט עם אף אחד מהמוצרים. לעומתו, חלב 1% שומן יכול לרדת מהמדף, כי חלק גדול מהמכירות שלו יבוא ממקור אחר ולכן ההפסד לא יהיה כזה גדול.

לסיכום, מילת המפתח פה היא סינרגיה - שילוב כל התובנות גם בכל אחד מהסגמנטים, כדי לתת כלים עבור כל אחד מהנושאים השונים המגדירים את הפעילות בתוך החנות.

דני פרקלסקי Metro Cash&carry Russia
השוק הרוסי עדיין הזדמנות טובה להשקעה

 את הזוית הבינלאומית סיפק לבאי הכנס דני פרקלסקי, שסקר בפניהם את המהפך הפוקד בשנים האחרונות את עולם הקמעונאות ברוסיה. פרקסלקי, לשעבר מנכ"ל נילסן ישראל, מכהן כיום ברוסיה כמנהל המותג הפרטי ואחראי על ניהול המדף בחברת הענק הגרמנית  Metro Cash&carry, השלישית בגודלה בעולם לאחר וואל- מארט וקארפור.
מי שזוכר את התורים הארוכים שהשתרכו בעבר במשך שעות ארוכות בפתחי החנויות בברית המועצות, כל אימת שהגיע  לחנות משלוח של מוצרי בשר או חלב, יכול להבין את גודל המהפך שעבר השוק הרוסי. "המהפך -  אומר פרקלסקי -  מתבטא בשתי מילים בלבד. אם בעבר אמר הצרכן שחזר הביתה מן החנות  'השגתי', הרי כיום עם שובו הביתה הוא אומר 'קניתי". החנויות ברוסיה, בעיקר בערים הגדולות, משופעות כיום בכל טוב, אם כי בפריפריה הביקוש גדול יותר למזון בסיסי. רשתות קמעונאיות מכל העולם רואות  כיום בשוק הרוסי המתפתח הזדמנות טובה להשקעה. מספר ההיפרמרקטים והסופרמקרטים החדישים גדל בהתמדה על חשבון חנויות המכולת הותיקות והקיוסקים. אלה האחרונים משמשים שם בין השאר כחנויות לממכר מוצרי מזון ומוצרים נוספים כמו אביזרי חשמל ואלקטרוניקה.
המשבר הכלכלי פגע קשות בכלכלה הרוסית והמכירות לשוק המוסדי בתחום המזון קטנו בכחמישים אחוז!  גם כאן, כבמדינות אחרות, הפך המותג הפרטי אמצעי חשוב להישרדות בעידן של תחרות חריפה. ישנו מעבר מתמשך ממותגים מובילים ויקרים למותגים פרטיים, ועל פיתוח המותגים הללו שוקדים כיום כל רשתות השיווק, לצד ספקים ויצרנים.
המרחקים הגדולים בין המרכז לפריפריה מציבים בפני רשתות השיווק אתגרים לא מעטים. הובלת מוצרים ממוסקבה או סנט פטרבורג לאזורים מרוחקים אורכת לעתים שבוע ימים ויותר. רמת החיים באזורים רבים בפריפריה נמוכה יותר וגם הטעמים של האוכלוסייה המקומית שונים. במקרים רבים, סיפר פרקלסקי, נדרשות הרשתות להתקשר עם מפיצים וספקים מקומיים שמוצריהם תואמים את טעמה של האוכלוסייה במקום. מוצר שזוכה כאן לביקושים גדולים, יתכן שידחק למדף צדדי בעיר הגדולה.
לדני פרקלסקי גם כמה עצות ליזמים ישראלים שרוצים להיכנס לשוק הרוסי. חסם העיקרי לשוק זה היא הבירוקרטיה, ולכן ראשית דבר  יש לקחת שותף מקומי חזק. במקביל יש ללמוד מקרוב את השוק, המוצרים שבו, הטעמים השונים ולהשוות מחירים. שיטה נוספת וטובה להיכרות עם שוק זה- היא באמצעות קהילת יוצאי חבר העמים בארץ. באמצעותם ניתן לבחון אם מוצר מסוים תואם את הדרישות ואת הטעם הרוסי. השוק הרוסי גדוש כיום במוצרים מכל העולם, וכדי להיכנס אליו המוצר של היזם הישראלי לחייב להיות ייחודי ומבודל. למוצרי המזון שלנו גם יתרון ייחודי-  מזון כשר מתקשר גם ברוסיה עם מזון איכותי.