מבזק  חדשות
 
הרשם לקבלת עדכונים
דואר אלקטרוני
שם פרטי
שם משפחה
תפקיד/מקצוע

Wine Israel
מחירים לנוחותך




קייטרינג

אינדקס חברות קייטרינג:
קראו ביקורות, וערכו
השוואת מחירים

www.cateringo.co.il

 
קטלוגים דיגיטליים

 
דף הבית >> מזון+ כתבות >> בתיאבון, ילדים

בתיאבון, ילדים

כשהיינו ילדים, היינו חוזרים הביתה מהגן ומבית הספר ישר לארוחת הצהריים של אימא. לילדים שאימא שלהם הייתה חוזרת מאוחר קראו "ילדי מפתח", ביטוי שהייתה בו מידה של ביקורת ורחמים. כיום, כשיותר ויותר אימהות עובדות משרה מלאה, התפתחו מסגרות חינוכיות למשך היום כולו: מעונות יום, צהרונים ויום לימודים ארוך. כך נולד ענף חדש: ארוחות צהריים לילדים
 

באדיבות נסטלה פוד סרוויס
חטיבת המזון לשוק המקצועי של קבוצת אסם

 

אין נתונים מדויקים, אבל קיימות כיום מאות חברות המספקות ארוחות לילדים. החברות הקטנות הן מעין מטבח משפחתי מורחב, שמספק מזון למספר גנים, והגדולות משרתות גם בתי ספר וצהרונים ויכולות להגיע ל- 10,000 מנות ביום.
חברות רבות החלו עם ארוחות לילדים כענף צדדי בעיסוקי ארוחות למקומות עבודה. כיום מתגברת ההבנה, שמדובר בתחום עצמאי. יש חברות העוסקות אך ורק בארוחות ילדים.
ספקי הארוחות נמצאים בתחרות גוברת על מחירים. התגברות התחרות והמכרזים ברשויות המקומיות דוחפים את המחירים מטה. ההזדמנויות ופוטנציאל הצמיחה מעודדים כניסה של "חאפרים"- אלה מתפשרים על איכות חומרי הגלם, מקצצים בציוד ומטים עוד יותר את המחירים כלפי מטה.

סקודה או מרצדס?

ספק ארוחות שרוצה להצליח לאורך זמן, צריך לבחור באסטרטגיה אחת מתוך שתיים: להיות "מנהיג עלויות" ולספק את השירות במחיר הזול ביותר או ליצור בידול ולהעניק ערך מוסף, שיעודד לקוחות לבחור בו, גם אם הוא אינו הזול ביותר. ובהשאלה מעולם הרכב: האם להיות סקודה או מרצדס? שתי האפשרויות קבילות, כמובן, ויש גם אפשרויות באמצע (סובארו או מאזדה...) כל אחד צריך להחליט היכן הוא נמצא על הסקאלה ולפעול בהתאם. התפיסה הרווחת כיום היא, שבענפים תחרותיים, מי שרוצה להצליח בטווח הארוך חייב לבדל את עצמו מהמתחרים בתחומים רבים ככל האפשר.

למה הלקוחות בחרו בי?

לקוחות קונים ממי שנותן להם, לדעתם, "ערך" גבוה יותר מאחרים. המושג ערך, מתייחס לכל מה שקשור בחוויית הקנייה, כשהמחיר הוא רק היבט אחד. לקוחות מתייחסים לטיב השניצל, לטמפרטורה של המרק, לאדיבות של נהג החלוקה וליכולת שלך כחברת קייטרינג לספק פלאפל ביום העצמאות. הלקוח הוא שקובע את הערך וכל לקוח מייחס חשיבות שונה לגורמים שונים.
לא די לספק את הבסיס: אוכל חם, בסמן ובמחיר סביר. את זה כולם נותנים. התחרות היא על ל מה שמעבר: אדיבות, גמישות, יחס אישי, ומתן מענה לצרכים מיוחדים.

 
מה רוצים הלקוחות?
השאלה הראשונה היא: מיהם הלקוחות של ספק ארוחות ילדים? הילדים? הגננת? ההורים? אולי הרשות המקומית או המתנ"ס? התשובה: כולם לקוחות! ולכל אחד מקום חשוב בתהליך הבחירה בספק. הגננת יכולה לבחור קייטרינג, אבל אם ההורים לא מרוצים, היא תשנה את דעתה. הרשות המקומית מפרסמת את המכרזים, אבל המלצות ממפעילי הצהרונים עשויות בהחלט לעזור בזכייה במכרז.

בחר לך שוק יעד
בשנות החמישים, הדגש בשיווק ובייצור היה על ייצור המוני של מוצרים אחידים. עם השנים התפתחה ההבנה כי הלקוחות אינם גוף אחד, ויש להם ציפיות שונות. הורים עובדים שונים מהורים שאחד מהם נמצא בבית, ולגננת, שהיא גם בעלת הגן, יש ציפיות שונות מאלה של גננת שכירה.
אי אפשר לתת מענה לכולם. כל ספק ארוחות צריך לשאול את עצמו מהם היתרונות היחסיים שלו - כלומר מהם התחומים שבהם הוא נותן את מירב הערך ללקוח - ולקבוע לפיהם את שוק המטרה. לדוגמא: אם הטבח שלך מתמחה במטבח ערבי, אולי כדאי לשקול פנייה למגזר הערבי. אם החברה גדולה מאוד, ויכולה להתחרות על מחיר, יכול להיות שעבודה עם רשויות מקומיות עדיפה על גנים פרטיים.
פלחי שוק מעניינים ומיוחדים הם אלה הקרויים "שוקי הנישה": שווקים קטנים וצרים, שמחייבים ידע או התמחות מיוחדת. חסרונם בכך שהם קטנים ומאופיינים, לעיתים בפיזור גיאוגרפי (הילדים חולי צליאק לא גרים באותו איזור), אבל יש להם יתרון עצום בבניית מוניטין וביצירת נאמנות לקוחות לטווח ארוך. אם דאגת לילד אחד חולה צליאק בגן, הרווחת גן שלם.
דוגמאות לשוקי נישה: המגזר הערבי, אוכל בסגנון רוסי, צמחונים, גנים עם אידיאולוגיות (אנתרופוסופים, גני מונטוסורי) ילדים עם צרכים מיוחדים, אזורים גיאוגרפיים, סוגי כשרות.
מהי האסטרטגיה המומלצת? לשלב! לבחור כמה פלחי שוק גדולים יותר (למשל, גנים פרטיים באזור הצפון), ולשלב עם כמה נישות (צמחונים והמגזר הדרוזי, לדוגמא). הכל, כמובן - בהתאם לנקודות החוזק והיתרונות שלכם.

קשר עם ההורים

ההורים הם קבוצה מעניינת וחשובה בתוך מכלול הלקוחות שלכם. ברוב המקרים, הם לא אלה שיחליטו על ספק הארוחות, אבל לתגובות שלהם יש השפעה חשובה על כל המערכת.
· הורים כמשווקים - ספקי ארוחות רבים מעידים שגננות, ואפילו רשויות מקומיות, הגיעו אליהם באמצעות המלצות של הורים. הורים אינם קבוצת אוכלוסייה מנותקת, הם נמצאים בכל מקום, מכהנים במיגוון משרות ותפקידים ויש להם השפעה.
· הורים כשומרי סף - הורים לא מרוצים יכולים לגרום להחלפת הקייטרינג. הורים מרוצים יפעילו לחץ כדי לא להחליף ספק בספק שמציע מחיר נמוך בשקל או שניים.
· מה רוצים ההורים? בעיקר להרגיש שהם הורים טובים. הם רוצים להפחית למינימום את תחושת האי-נוחות מכך שהילד נמצא שעות ארוכות מחוץ לבית. חשוב להם להרגיש שאנשי המקצוע הטובים ביותר מטפלים בילד שלהם.

קשר עם הגננות

קשר טוב עם הגננת חיוני לכל מי שעובד עם גני פרטיים. כשגננת מחליטה לבחור בקייטרינג היא משלמת כמעט כפליים ממה שהיה עולה לה לבשל את האוכל בגן. חשוב לחזק את הגננת בהחלטתה להשתמש בשירותי קייטרינג, ולהודיע לה כי שיקוליה היו נכונים.

כמה הלקוח שווה לי?

זוהי שאלת יסוד בתכנון מערך המכירות והשירות, אבל בפועל, רבים לא יודעים לענות עליה. המושג "ערך חיי לקוח" מתאר את הערך שהלקוח נותן לספק, במשך כל תקופת ההתקשרות ביניהם. בהיבט הכספי, אם בגן "דובונים" 20 ילדים, אתה מצפה שהגננת תעבוד איתך חמש שנים, ומחיר מנה הוא 10 ₪, ערך חיי הלקוח של גן "דובונים" שווה לרווח ארוך הטווח: 195,000 ₪, פחות סך ההוצאות.
מדוע זה חשוב? כשמתייחסים ללקוח דרך הערך שלו, משתנה נקודת המבט. ייתכן שגן "דובונים" מונה כרגע 20 ילדים, אבל אולי הוא יתרחב בשנה הבאה, וערכו יגדל. הלקוח הוא נכס כלכלי שצריך לשמור עליו. האם כשהעובדים שלך עונים לטלפונים מלקוחות, או מתווכחים האם לתת עוד חבילה של ממרח שוקולד לגן "דובונים", הם מבינים ש- 195,000 ₪ עומדים על הפרק?

 כמה הלקוח עולה לי?
גם את זה כדאי לדעת. לא כל הלקוחות רווחיים באותה מידה. מחקרים מראים, כי לרוב 80% מהרווח מגיעים מ- 20% מהלקוחות. יש לקוחות שהחברה מפסידה עליהם. האם יש למהר ולהיפרד מהלקוחות הלא רווחיים? לפני שעושים זאת, צריך להבין היבטים נוספים בערך חיי הלקוח, כפי שנראה מיד.

הלקוח שווה יותר ממה שהוא משלם.
· "מפה לאוזן" - כל לקוח שהביא אליך לקוח אחר, שווה גם את הערך של הלקוח שהביא. בענף ארוחות הילדים, בעיקר בגנים הפרטיים, יש חשיבות רבה למה שאומרים ההורים והגננות. גננת לא מרוצה יכולה להרוס את העסקים בכל האיזור.
· ערך אסטרטגי - יש לקוחות, שעצם העובדה שהם לקוחות שלך, משפיעה על לקוחות אחרים. למשל, אם קיבלת אישור של מרכז השלטון המקומי, זה יכול להשפיע גם על גנים פרטיים. אישור כזה מעיד על סף איכות גבוה, בבחינת "אם זה מספיק טוב לרשות המקומית, זה טוב גם בשבילי".
· למידה - יש לקוחות, שמגיבים יותר ופתוחים לחידושים. אפשר ללמוד מהם הרבה, בעיקר בשלבים הראשונים של העסק. גן מעורבות הורים, למשל, יכול להיות כר מצוין לניסיונות בקינוחים טעימים ובריאים.
ככל שהעסק או השירות חדש יותר, יש משקל רב יותר לערך הנוסף של הלקוח. הגן הראשון ברעננה, למשל, שווה הרבה יותר מהכסף שהוא מכניס בפועל.

איך יוצרים לקוחות מרוצים לאורך זמן?

למה בעצם לשמור על לקוחות לאורך זמן? התשובה חד משמעית. מכיוון שלהשיג לקוח חדש עולה הרבה יותר מאשר לשמור על לקוח קיים. שמירה על לקוחות קיימים היא תנאי יסוד ברווחיות לטווח ארוך.
האם שביעות הרצון של הלקוח מספיקה כדי לשמור אותו לאורך זמן? המחקרים מראים שלא. כדי שלקוח לא יתפתה לנטוש אתכם לנטוש אתכם ולעבור למתחרים, הוא צריך להיות שבע רצון ברמה מאוד גבוהה. השירות שלכם צריך לפנק אותו ולהפתיע אותו כל פעם מחדש. כששולחים לגננת פרח ליום ההולדת, היא תהיה מופתעת ושמחה, כשאתם מבקשים מההורים לבחור לחם מקמח רגיל או מקמח מלא, הם מופתעים ומרוצים, ולו משום שהם פשוט לא ציפו לכך.
 

 

  
  
 
 

+ הוסף תגובה חדשה
תגובות: (צפה ב-  תגובות בעמוד זה)
Loading בטעינה...

Go Back  Print  Send Page
+ שלח משוב
כניסה חופשית
למהדורה הדיגיטלית

יש להקליק על השער ולהמתין לטעינה
לצפייה באינטרנט, בסמארטפון ובטאבלט
לארכיון מזון+
 
תערוכות, כנסים וימי עיון
 
אתר השפים ICPA
(בחסות מזון+) 
 
התאחדות השפים והקונדיטורים המקצועיים בישראל - ICPA
www.icpa-israel.co.il

 
 הוספה למועדפים    |   חזור למעלה    |    הפוך לעמוד הבית    |    מפת האתר    | 


 © כל הזכויות באתר זה שמורות לחברת מירב-דסקלו הפקות בע"מ

לייבסיטי - בניית אתרים