מבזק  חדשות
 
הרשם לקבלת עדכונים
דואר אלקטרוני
שם פרטי
שם משפחה
תפקיד/מקצוע

Wine Israel
מחירים לנוחותך




קייטרינג

אינדקס חברות קייטרינג:
קראו ביקורות, וערכו
השוואת מחירים

www.cateringo.co.il

 
קטלוגים דיגיטליים

 
העולם פתוח
18/1/17

 
 

החברות הגדולות  במשק הישראלי גילו זה מכבר את השוק הבינלאומי ולצד יצוא בממדים גדולים אף הקימו מפעלים משלהן, או חברו לחברות מקומיות בארצות הברית ובאירופה. עתה, מבקשות גם חברות קטנות יותר למצוא מעבר לים שווקים למוצרים שלהן, ליצור שותפויות עם חברות בארצות היעד ולעתים גם לרכוש חברות או להקים מפעלים משלהן.


חיים פלטנר


החברות הגדולות  במשק הישראלי גילו זה מכבר את השוק הבינלאומי ולצד יצוא בממדים גדולים אף הקימו מפעלים משלהן, או חברו לחברות מקומיות בארצות הברית ובאירופה.
כמחצית מן הפעילות של קבוצת  שטראוס מתנהלת בשוק הבינלאומי -  חברת הקפה שלה היא בין המובילות בעולם בתחומה, היא פעילה גם בתחום הסלטים והמטבלים בארה"ב ואירופה;  אסם נסטלה פעילה בשוק הבינלאומי בתחום תחליפי הבשר באירופה ובארה"ב (טבעול) ובתחום הסלטים  מצוננים, בנוסף לפעילות בשוק הכשר, תחום שבו החלו רוב החברות הישראליות את פעילותן בחו"ל. עתה, מבקשות גם חברות קטנות יותר למצוא מעבר לים שווקים למוצרים שלהן,  ליצור שותפויות עם חברות בארצות היעד ולעתים גם לרכוש חברות או להקים מפעלים משלהן.
החסמים הניצבים  בפני החברות הללו אינם מבוטלים- לצד חסמים רגולטוריים נאלצות החברות הישראליות להתמודד עם סוגיות כמו הריחוק מן השווקים, עלויות גבוהות הכרוכות בחדירה לשוק, שערי חליפין, מימון אשראי ולעתים גם החרמה של התוצרת הישראלית.
הקשיים מוכרים וידועים, אך מנגד ניצבים הקשיים מבית – מדיניות ממשלתית המעודדת את היבוא, תחרות חריפה בשוק הישראלי, לצד רגולציה שמקשה על צמיחה אורגנית  של החברות.
הסוגיות הקשורות לכניסת חברות ישראליות לשוק הגלובלי יידונו במסגרת הכנס  Go Global –Food Conference  שעורכת קבוצת נתיב יועצים ב-15 בינואר. בכנס ייטלו חלק מומחים מישראל ומן העולם בתחומי הרגולציה, הקמעונאות והשיווק הבינלאומי. הדיונים  בכנס יתמקדו בעיקר בבעיות הניצבות בפני חברות קטנות ובינוניות בדרך לשוק הגלובלי וכיצד מתמודדים עמן. במסגרת הכתבה שולבו ראיונות עם מומחה לשוק הכשר בארה"ב ועם נציגי חברות ישראליות  שכבר פועלות בחו"ל, חברות ותיקות וגם כזו שנמצאת בראשית דרכה בשוק הגלובלי.

"חשוב שהמכירה תהיה מגורם מקומי"

אילן רון, מנכ"ל Kayco, חברת ההפצה הגדולה בעולם בתחום המזון הכשר.  כיצד  פועל השוק האמריקאי ומהן הטעויות הנפוצות של יצרנים ישראליים שמבקשים להיכנס לשוק הזה?
זהו שוק מורכב, אבל לא מאד חדשני ובדרך כלל הלקוחות מחפשים לפשט תהליכים ולא רוצים להתמודד עם הצעות יצירתיות, או ניהול שינוי, גם כאשר התועלת ברורה להם. טעות נפוצה של ישראלים היא לצפות מהשוק להתאים את עצמו להצעה הישראלית, במקום לנהל את השינוי ולהתאים את ההצעה לשוק היעד.
כיצד הקניין האמריקאי  מסתכל על המוצר הישראלי?
ישראל ידועה ומוערכת בחדשנות היי-טק וביטחון, אבל פחות במזון קמעונאי ולכן אין לקניין בדרך כלל דעה קדומה על המוצר הישראלי. הקניין האמריקאי רוצה להיות בטוח באספקה יציבה של הסחורה. לכן, אם המוצר ישראלי הוא מצפה לעבוד מול מרכז לוגיסטי מקומי ולא לחשוש משביתה בנמל במדינת המקור.
האם יצרנים ישראלים שמתחילים את דרכם בשוק האמריקאי בתחום המזון הכשר יכולים גם לחדור לשוק הכללי?
בהחלט יש מקרים כאלו ברמות הצלחה שונות, אבל אני ממליץ לוודא שזה לא תנאי לפעילות בשוק הכשר. המאמצים בשוק הכשר כדאיים גם אם לא פורצים ממנו לשוק הכללי. כדאי לזכור, שהשוק האמריקאי הקמעונאי הכשר ממש איננו מראה של השוק בישראל.גם להצליח בו זו משימה מאתגרת שלא מובנית מאליה.
מה הם החסמים הרגולטוריים שניצבים בפני יצרן ישראלי, שחפץ לייצא לארה"ב ולחילופין אם הוא רוצה לייצר בארה"ב?
הסביבה הרגולטורית דומה, אבל כדאי לוודא שקיים ידע בנושא ההסמכות, למשל מוצר ללא גלוטן או מוצר טבעי ויש מומחים בארה״ב בנושאים אלו. מאד חשוב גם להיות רגיש להצהרות על האריזה, שמושפעות גם מתרבות ולא רק רגולציה.
בהכירך את השוק האמריקאי, מה עדיף ליצרן ישראלי בסדר גודל בינוני או קטן - לייצא  או לייצר בארה"ב?
מקום היצור תלוי בעלות היצור, חומרי גלם ועבודה, אבל מה שלדעתי מאד חשוב זה שהמכירה תהיה מגורם מקומי (אמריקאי) ולא מישראל. הלקוח האמריקאי רוצה לקנות מספק אמריקאי.
אלו עצות בסיסיות תיתן ליצרן ישראלי, בינוני או קטן, שמבקש להיכנס לשוק האמריקאי, אם כיצואן ואם כיצרן?
לחבור לחברה מקומית אמריקאית ולכבד את ההבנה שלהם בשוק האמריקאי. לא לנסות לקבל החלטות מרחוק, בלי הבנה או היכרות מעמיקה עם השוק. לפתח המון סבלנות לתהליכי קבלת החלטות מאד ארוכים ולעיתים מתישים. נדרשים תאום ציפיות זהיר ושמרני ככל הניתן ותקציב סביר לתמיכה שיווקית.

מעדני יחיעם:  חברה מקומית בארה"ב יצרה הזדמנויות

קבוצת מעדני יחיעם, יצרנית מעדני בשר, עוף והודו, מייצאת מזה 30 שנה  לשוק הכשר באירופה וזה 18 שנים לשוק הכשר בארה"ב. לפני כחמש שנים החליטה החברה להרחיב את פעילותה בארה"ב ורכשה חברה אמריקאית ותיקה, שמייצרת מעדני בשר מבקר, המיועדים לשוק האמריקאי. "בתחום הפסטרמות קבוצת מעדני יחיעם היא כיום היצואנית הגדולה ביותר מישראל לארה"ב"- אומר מיכה רכבי, סמנכ"ל במעדני יחיעם ויו"ר חברת הבת בארה"ב  Abeles & Heymann .
מה הניע אתכם לרכוש את החברה האמריקאית?
החלטנו לרכוש חברה אמריקאית בשנת 2012  מכמה סיבות: ראשית, עקב מגבלה רגולטורית לא ניתן לייצא מוצרי בקר מישראל לארה"ב. בהיותה יצואנית מובילה של מוצרים מבעלי כנף מישראל לארה"ב החליטה יחיעם לרכוש חברה, אשר מתמחה במוצרי בקר, שתשלים את סל המוצרים שיחיעם מציעה ללקוחותיה בארה"ב ותחזק את כוחה בשוק.

החברה בארה"ב מנוע צמיחה עיקרי

מיכה רכבי מעיר, שגם פיזור הסיכונים עמד לנגד עיני הקבוצה, מה גם  שמעדני יחיעם רואה בשוק האמריקאי פוטנציאל רב לגידול במכירות. " רכישת חברה מקומית אמריקאית  'מקרבת' את החברה לשוק ומאפשרת הזדמנויות שקשה להשיג באמצעות יצוא בלבד, כגון גישה לשוק הכללי, לצד השוק הכשר".
ככלל, החברה בארה"ב מהווה מנוע צמיחה עתידי עיקרי, בשל גודלו הבלתי מוגבל של השוק האמריקאי ויכולת המפעל להביא טכנולוגיות מתקדמות והתמחות במוצרים כשרים לשוק, שבו יש יתרון למוצרים כשרים.
כחברה  המייצאת לארה"ב  מזה 18 שנים,  מוצריה  מפוקחים באופן הדוק  ומתמיד על ידי משרד החקלאות האמריקאי. עד כה לא נתקלה החברה בפעילותה בארה"ב במגבלות רגולטריות משמעותיות נוספות.

כיצד עובד מערך ההפצה שלכם?
אנחנו עובדים בארה"ב עם מפיצים (מחוף לחוף ). מערכת היחסים שלנו עם המפיצים שלנו היא מערכת יחסים של שותפות ובזה כוחה, באירופה אנחנו מייצרים מותגים פרטיים לחנויות ומפיצים.
לגבי היצוא לאירופה- מה היו החסמים שבהם נתקלתם?
בשוק הכשר החסם העיקרי הינו גודלו הקטן של השוק ואי צמיחתו. בשוק הכללי יש חסם למוצרים מישראל, אנחנו פועלים כעת על מנת לנסות לפרוץ חסם זה.
רכבי מציין, כי ליצוא יש תרומה חשובה לפעילות העסקית של מעדני יחיעם, והכוונה היא להרחיב  את הפעילות בחו"ל. מעבר לכך, ליצוא יש גם תרומה עקיפה לקבוצה- " היצוא משאיר את המפעל כל הזמן בחוד החנית בתחומי הטכנולוגיה, האיכות ובטיחות המוצר. בשנה האחרונה אנחנו בישראל רואים יותר ויותר  סיכונים שנוטלים מפעלים, אשר לא נמצאים בחוד החנית בתחומים הללו".

"השוק הישראלי אינו מקנה לנו ביטחון"

 "היצוא הוא חוד החנית שלנו, אנו מתמקדים עתה בהגדלת היצוא בעיקר לארצות הברית, קנדה וגם לבריטניה, שאר מדינות אירופה אינן רלבנטיות מבחינתנו" – אומרת ליאורה בירנהק- מרקוס, הבעלים והמנכ"לית של "מנעמים", מפעל ותיק, בסדר גודל בינוני, לייצור וופלים מכל הסוגים.
בניגוד למעדני יחיעם, במנעמים מסתפקים לפי שעה ביצוא גרידא. "קבלנו כמה הצעות להקים מפעל בארצות הברית - אומרת ליאורה- אך זו החלטה לא קלה מבחינתנו. נצטרך לשקול אותה היטב. זאת אופרציה לא פשוטה, אתה צריך להחזיק שם מישהו וכרגע זה לא רלבנטי". מנעמים מייצא כבר למעלה מ-30 שנה, אך היקפי היצוא היו עד כה די סטטיים, כיוון שהשוק המקומי קלט את מרבית הסחורה. כל אותן שנים הסתכם חלקו של היצוא ב-15%- 20%  מכלל הפעילות. מדיניות הממשלה בתקופה האחרונה, המעודדת את היבוא והמהלכים שיוזם משרד הבריאות בקשר לסימון מוצרי המזון בשנים הקרובות – כל אלה מאיצים ודוחפים  לאחרונה את ליאורה להגדיל את חלקו של היצוא.  "אנחנו מתלבטים אם להשקיע בארץ בהגדלת הייצור, אך כיום השוק הישראלי אינו מקנה לנו את הביטחון להשקיע כאן. אין ברירה, אלא למצוא שווקים נוספים".

"הדולר כיום מעודד השקעות ביצוא"

לפי שעה אין למפעל אנשי שיווק בארצות הברית ואת מלאכת השיווק עושים היא ובנה. "אם היינו מחזיקים שם סוכנות מכירות היינו יכולים למכור הרבה יותר, אבל זה כרוך בהוצאות רבות ואם יש מכשול, אז זה אחד מהם". חסם נוסף בדרך לשוק האמריקאי היה בשנים האחרונות שערו הנמוך של הדולר ולכך נוסף גם הפיחות החד בשערה של הלירה שטרלינג בבריטניה. בשאר מדינות אירופה אין למנעמים יתרון יחסי, כיוון שהשווקים שם גדושים בוופלים מתוצרת מקומית. ומי שמחפש וופלים זולים ישיג אותם במזרח אירופה. בארצות הברית, לעומת זאת, כמעט ואין מייצרים וופלים.
כמו חברות ישראליות רבות, גם חברת מנעמים החלה את דרכה בשוק האמריקאי במסגרת השוק הכשר. כיום, מייצרת החברה בארץ וופלים עבור מותגים פרטיים בארה"ב, וופלים המיועדים  לשוק הישראלי בארה"ב ולשוק החרדי שם. מנעמים מייצרת גם את המותג של אסם נסטלה ארה"ב.  המפעל קשור גם ליבואן גדול, שמשווק את הוופלים מישראל לשוק הכללי בארה"ב וקנדה, באזורים שלא  מכירים את השוק היהודי. "היום הדולר מעודד השקעות בפיתוח היצוא - אומרת ליאורה - וברגע שנראה שהיצוא גדל נשקיע גם יותר משאבים ברכישת ציוד חדיש למפעל".
מה שמקל את הכניסה לשוק האמריקאי היא ללא ספק העמידה של המפעל בתקנות  ה- F.D.A בנושא אבטחת האיכות. עיסקה גדולה עם גורם חשוב בשוק הכשר, התאפשרה לאחר שמנעמים הצהירה כי בתהליך הייצור שלה לא משולבים חומרי גלם מהונדסים, נושא שנודעת לו חשיבות רבה בשוק האמריקאי." בתקופה הקרובה - אומרת ליאורה - נצא לשוק הזה עם וופלים בטעמים שונים, הנושאים את הסימון המתאים לכך".
באמתחתה גם עצה ליצרן קטן או בינוני, שרוצה לחדור לשוק הזה. "ראשית, התקשר עם יבואן מקומי. לרשתות אמריקאיות אין שום ענין לעבוד ישירות עם מפעלים. הישראלים לא מודעים לכך שצריך להיות מתווך, יבואן, שידע לעבוד מול שני הצדדים. אצלנו בארץ, כולם מכירים את כולם  וכולם מתקשרים עם כולם. בארצות הברית התמונה שונה לחלוטין". ועצה נוספת – כל כניסה לשוק חדש דורשת הרבה סבלנות ועוד פעם סבלנות.

רפאל'ס: מפעל קטן עם חזון גדול

רפאל'ס הוא מפעל קטן בחדרה, עם 20 עובדים בסך הכול, שהוקם לפני כחמש שנים על ידי היזם הצעיר רפאל ממבר.
המפעל מתמחה בייצור מוצרי בריאות  כמו חטיפי דגנים, חטיפי אנרגיה וגרנולה ללא רכיבים מלאכותיים. " הבשורה שאנו מביאים לשוק – אומר ממבר – היא מוצרים על טהרת הרכיבים הטבעיים, מוצרים חדשניים המשלבים בין בריאות וטעם ונכללים בקטגוריית clean label. זהו שילוב מנצח".   
בארץ החל המפעל לשווק את מוצריו בחנויות טבע ועתה נעשים מאמצים לעלות על מדפי לרשתות השיווק, מהלך שאינו קל לחברה קטנה כמו רפאל'ס.  במפעל  הצעיר יחסית לא מסתפקים בשוק המקומי וכבר החלו לייצא לפני כשנתיים ל-4 לקוחות - בהולנד, בלגיה, פולין ואנגליה. עתה מתנהלים מגעים לשיווק המוצרים גם בשוק הכשר בארצות הברית, בתקווה שזה יהווה "מקפצה" לשוק הכללי.
החזון- 80% יצוא
לפי שעה, היצוא מהווה רק 3% מכלל הפעילות, אבל הבעלים רפאל ממבר, מאמין כי בתוך 5 שנים 80% מן הייצור יופנו לשוק הבינלאומי! ועד שהחזון הזה יתממש, צריך להתמודד עם קשיי היום יום.
יש לממן השתתפות בתערוכות בינלאומיות ולהשקיע בפיתוח מוצרים חדשים, וגם להתאים את האריזות והמוצרים לשפות ולרגולציה במדינות השונות. מהלכים שכרוכים בהוצאות לא מבוטלות, אשר מעיקות מאד על מפעל קטן. בתוך כך החל לאחרונה מפעל רפאל'ס לייצא מוצרים אורגניים, וגם כאן נדרש להתמודד עם רגולציה נוספת.
לקראת תחילת היצוא לארצות הברית הותאמו המוצרים לרגולציה האמריקאית.  לפי שעה, ההשקעה של המפעל בפעולות השיווק בחו"ל גדולה בהרבה מהיקף התמורות מן היצוא הנוכחי.
הדרך לשוק הבינלאומי הייתה רצופה בלא מעט משגים וטעויות והלקחים נלמדו. "בתערוכות ובמפגשים עם לקוחות בכוח, היינו צריכים להיות ממוקדים  יותר במוצרים חדשניים בקנה מידה בינלאומי ולא להציג את כל המוצרים שלנו" - מדגיש רפאל ממבר.
ובפיו גם עצה ל ליזמים צעירים שרוצים ללכת בעקבותיו - "אל תצאו  עם  מוצרים שכמותם כבר נמצאים בשוק, עבדו תמיד על פיתוח  מוצרים מקוריים וחדשניים, כאלה שטרם יוצרו.
היתרון היחסי שלנו הוא בחדשנות ולא במחיר".
 במסגרת פעולות הפיתוח ברפאל'ס, התקשרה החברה עם  החוג למדעי המזון במכללת תל חי. חלק מעבודות הגמר של הסטודנטים השתלבו בפיתוח  של אב טיפוס לכמה מוצרי מזון עשויים על טהרת  הרכיבים הטבעיים.
הפיתוחים המוצלחים ישולבו בתהליך הייצור, כאשר בוגרי החוג ייטלו חלק בהשלמת תהליך הפיתוח עד ליציאת המוצר המושלם לשוק. עדות לכך, שגם מפעל קטן בחדרה, עדיין בתחילת דרכו, יכול להוות דוגמה לשיתוף פעולה מוצלח בין האקדמיה לתעשייה.


 

הרשם חינם לקבלת עדכונים!
דואר אלקטרוני *
שם פרטי *
שם משפחה
תפקיד/מקצוע *
Bookmark and Share
Back שלח לחבר הדפס
כניסה חופשית
למהדורה הדיגיטלית

יש להקליק על השער ולהמתין לטעינה
לצפייה באינטרנט, בסמארטפון ובטאבלט
לארכיון מזון+
 
תערוכות, כנסים וימי עיון
 
אתר השפים ICPA
(בחסות מזון+) 
 
התאחדות השפים והקונדיטורים המקצועיים בישראל - ICPA
www.icpa-israel.co.il

 
 הוספה למועדפים    |   חזור למעלה    |    הפוך לעמוד הבית    |    מפת האתר    | 


 © כל הזכויות באתר זה שמורות לחברת מירב-דסקלו הפקות בע"מ

לייבסיטי - בניית אתרים